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    石材線條機廠家應該如何發展電商代理制

    時間: 2015-12-05 14:08:34     

       相對家電等其他家居行業,石材線條機行業似乎更適合電商代理制,首先,3C產品需要認證,線上線下區分成本頗高,而石材線條機家居則不存在;其次,石材線條機多系列的特質可以讓廠家在大品牌之下進行分系列授權,從而迅速擴大線上銷售,而石材線條機家居的毛利也足夠支撐代理商線上的費用。然而,石材線條機廠家究竟該如何發展電商代理制?

      一、建立線上代理商的篩選標準和生意模型

      哪些經銷商適合成為線上代理商?線上代理商的生意模型如何?渠道建設的核心是利益分配,生意模型考慮的是廠家、線上代理商的雙贏。線上代理商的人力成本、電商平臺建設成本、線上營銷成本、產品扣點、毛利率等,都是渠道規劃的第一步。

      二、培養線上代理商的標桿

      渠道建設講究培養標桿,聚焦突破。石材線條機廠家初期可以挑選優質的經銷商作為重點培養,從其電商團隊組建,到平臺建設,到網絡營銷,到線下配套服務鏈等進行全面培訓和輔導。如果這些標桿能夠順利成長和發展起來,且符合規劃的生意模型,那么推廣和復制這種代理制模型就相對容易的多。

      三、變"全網授權"為"區域授權"

      傳統的線下經銷商都是授權區域的,而線上代理商目前的很多平臺都是全網授權,這會造成線上代理商之間的區域矛盾,容易產生價格戰,且不利于代理商發展線下的服務鏈。石材線條機電商之所以是O2O模式,其中關鍵的一點就是涉及到本地化的服務。如果是區域授權,那么在核心城市,尤其是石材線條機廠家總部所在城市,應該發展自己的電商自營業務,通過自身在不同電商平臺的經驗積累,復制成功經驗給代理商,使其成為自身石材線條機品牌的人才培養基地,為代理商未來輸送電商運營人才。

      四、建立支撐"電商代理制"的配套服務鏈

      對于石材線條機家居行業的大件產品,不管是售前的測量和設計,還是售后的物流、倉儲、配送和安裝等,都需要石材線條機廠家能夠進行系統規劃,而不是任由代理商去發展。 2013年雙11活動后,石材線條機電商的高退貨率實際上則是服務鏈缺失的結果。石材線條機廠家在電商發展中的職能不僅是品牌和渠道管理,更重要的是建立電商的生態鏈,為其電商代理商解決更多的后顧之憂!


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