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    陶瓷機械營銷三大特點之系統營銷

    時間: 2015-01-08 14:43:31     

      整體陶瓷機械營銷有三個明顯的特點,其一是系統營銷,其二是整合營銷,其三是跨界營銷。正是陶瓷機械營銷的這三個特點,導致我們的大部分陶瓷機械企業做不好、做不大,看著大大的整體陶瓷機械市場蛋糕就是吃不到嘴里!陶瓷機械營銷是典型的系統營銷。

      陶瓷機械是定制化產品,每一套產品都不同。陶瓷機械是一個工程項目,用戶實際是希望商家完成其廚房裝修項目的一個部分,因此對設計、安裝、交期有相對復雜的要求。陶瓷機械還是多品類產品的集成,臺面、五金、柜體、廚電分屬不同的行業,涉及到部品采購、生產制造、物流多個環節。這背后就需要一個個系統做支撐。越大的企業所需要的系統越復雜,系統的效率決定了企業最終的競爭力。

      我們知道,傳統產品的營銷一般都有銷售管理系統(銷售人員管理、渠道管理、訂單管理)、市場推廣系統(市場調研、促銷活動、新品上市、品牌宣傳)、服務支持系統、產品開發系統。這些系統陶瓷機械企業都需要,但內涵又很不同。

      陶瓷機械企業的訂單管理非常復雜。從經銷商直銷員介紹產品、設計師量房、復尺,到訂單確認;從總部接單、審單、拆單,到部品采購、生產、總裝、物流;從經銷商收貨、安裝到信息反饋,有一個漫長的過程。每一個環節都容易出錯或者耽擱,因此訂單準確率是陶瓷機械行業一個非常重要的管理指標。陶瓷機械行業的一些大企業甚至將訂單管理從銷售管理中剝離出來,成為一個單獨的系統,可見訂單管理有多么重要!訂單管理需要借助信息化系統或大量的人工做支持,這對很多企業來講就是一個難以逾越的障礙。但傳統行業的產品就非常單一,訂單管理那是“相當的簡單”。

      陶瓷機械作為集成產品、定制產品、工程項目的特點,決定了陶瓷機械企業服務支持系統較傳統產業要復雜很多。對傳統產業來說,用戶簽單交錢之后的所有銷售過程我們稱為售后,你買一件衣服拎回家就成,買一臺電視機至多再加上一個搬運環節,非常簡單。陶瓷機械正好相反,簽訂合同之后有一個完整的生產、物流、安裝過程,這一過程既容易出錯,也需要人力、物力的保證,實際是整個訂單實施過程非常關鍵的一環。經銷商需要有安裝隊伍、物流及倉儲條件,廠家則要有產品質量控制、供貨時間保證、用戶信息及投訴管理的能力,這些就導致整個服務支持體系的重要性較傳統產業不能同日而語。但現狀卻是:大部分陶瓷機械廠家包括很多品牌陶瓷機械對終端消費者的管理根本就“顧不上”,以至于陶瓷機械產品的用戶滿意率遠遠低于傳統產業的水平。當然,這其中的原因是多方面的。


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